1. Определение и суть Email-аутрича

Email-аутрич (Outreach) — это практика установления первого контакта с потенциальными клиентами, с которыми у вас ещё нет никакой коммуникации. Проще говоря, это «холодная» рассылка писем, нацеленная на получение ответа, интереса или начала диалога.

Ключевые особенности:

1. Прямое взаимодействие с нужным человеком: вы пишете лично тем, кто принимает решения (CEO, маркетолог, HR, руководитель отдела продаж и т.п.).
2. Низкий порог входа: не нужно дорого платить за клики (в отличие от контекстной рекламы) или показы (как в соцсетях).
3. Возможность быстрой персонализации: вы можете упомянуть название компании, актуальные события или проекты, чтобы письмо не выглядело спамом.

2. Почему холодные письма до сих пор работают

1. Контакт «один на один». Исследования HubSpot показывают, что персонализированные письма открывают и читают чаще (к примеру, в их блоге есть статья о том, как «human-to-human» взаимодействие повышает конверсию).
2. Масштабируемость. При грамотно настроенной инфраструктуре (несколько почтовых аккаунтов, инструменты автоматизации) вы сможете увеличить объём писем с 50–100 в день до нескольких сотен без серьёзного удорожания, сохраняя качество.
3. Доступ к лицам, принимающим решения. По статистике Sales Hacker, персональный email остаётся самым надёжным способом привлечь внимание ЛПР, ведь в мессенджерах и соцсетях информация часто теряется в ленте, а email почти всегда проверяется (хотя бы периодически).

3. Основные выгоды и задачи аутрича

• Привлечение новых клиентов: самый очевидный сценарий, когда вы выходите на компанию или человека, которому потенциально полезно ваше решение.
• Поиск партнёров и коллабораций: холодные письма отлично работают для B2B-коллабораций, совместных вебинаров, партнёрских программ.
• Ускорение цикла продаж: иногда email-аутрич используют, чтобы «дожать» потенциального клиента, который зашёл на ваш сайт, но не оставил заявку (при наличии корректных контактов).

4. Риски и «подводные камни»

1. Спам-фильтры:

• Если отправлять слишком много писем с одного аккаунта или игнорировать прогрев, велика вероятность попасть в спам.
• В разных почтовых системах (Gmail, Outlook, Yahoo) действуют собственные алгоритмы. Инструменты типа Mailshake, Reply.io или встроенный трекинг в Close.com помогают контролировать доставляемость.

2. Законы и этика:

• В ряде стран и регионов действуют различные правила (GDPR в ЕС, CAN-SPAM в США, ФЗ о Рекламе в РФ).
• Если ваша рассылка массовая и нерелевантная, можно нанести вред бренду или репутации.

3. Неподготовленная база:

• Если собирать «сырые» базы из открытых источников без валидации, вы получите высокий Bounce Rate (процент недоставленных писем), что приводит к блокировкам и снижению репутации домена.

5. Ключевые термины и метрики

1. Open Rate (OR)

• Процент получателей, открывших письмо.
• Если письма почти не открывают (ниже 20–25%), возможно, стоит поменять тему или решить технические проблемы (доставляемость, репутация).

2. Reply Rate (RR)

• Процент ответов (и положительных, и отрицательных).
• Успешные кампании имеют 5–10% и более. Если 1% или 2% — нужно искать причину (неверная аудитория, слабый оффер или шаблон).

3. Bounce Rate (BR)

• Процент писем, не доставленных из-за ошибок в адресах или блокировок.
• При превышении 5% стоит всерьёз заняться чисткой базы и проверкой доменов.

4. Цепочка писем (Sequence)

• Набор из нескольких писем, отправляемых с интервалами (например, День 1, День 3, День 7).
• Повышает шанс ответа, так как первое письмо может быть не прочитано или забыто.

5. Прогрев (Warm-Up)

• Процесс «накрутки» естественной активности для нового домена или почты: отправка нескольких писем «между собой», получение ответов и т.д.
• Этот шаг часто упоминают Reply.io и Mailwarm, чтобы избежать резкого попадания в спам.

6. Место Email-аутрича в общей системе маркетинга

• Интеграция с CRM: когда вы получаете ответы на письма, их удобно сразу фиксировать в CRM-системе (например, HubSpot CRM, Pipedrive, Salesforce). Так ни один лид не пропадёт, а цикл сделки будет прозрачен.
• Комбинация с другими каналами: часто холодный email подкрепляют звонками, LinkedIn InMail или ретаргетингом (по списку email-адресов).
• Формирование узнаваемости: даже если человек пока не отвечает, он видел ваше письмо и может вспомнить о вас, когда наступит нужный момент.

7. Практическое задание

1. Определите цели: зачем вам аутрич? Найти новых клиентов, партнёров или «разогреть» аудиторию до запуска продукта?
2. Сделайте мини-аудит существующих каналов. Чем холодные письма могут дополнить вашу текущую стратегию (SEO, контекст, SMM)?
3. Сформулируйте список вопросов к следующему уроку:

• Сколько доменов мне понадобится?
• Какие сервисы для отправки писем выбрать?
• Какую базу «протестировать» первой?

Итог

• Email-аутрич — мощный канал для B2B-продаж, партнёрств, поиска клиентов, который активно используют как стартапы, так и крупные корпорации.
• Важно понимать основные метрики (Open Rate, Reply Rate, Bounce Rate) и не забывать о рисках (спам-фильтры, законодательные ограничения).
• В следующих уроках мы погрузимся в технические детали: как настроить домены, почтовые аккаунты, как провести прогрев, чтобы рассылка не улетала в папку «Спам».

Дополнительные ссылки и источники

• HubSpot Blog: The Complete Guide to Cold Emailing
• Sales Hacker: Cold Email Templates & Best Practices
• Close.com (Steli Efti): Ultimate Guide to Cold Email
• Mailshake: Email Outreach Playbook
• Reply.io: Email Deliverability & Warm Up Guides

(Все ссылки приведены только в качестве примеров для самостоятельного изучения.)

1. Зачем уделять внимание технической стороне

Всё ещё существует стереотип, что можно просто взять «рабочую» почту (например, info@вашдомен.ру) и массово запустить через неё письма. На практике это заканчивается попаданием в спам и блокировками. Поэтому вам необходимо:

1. Разделить основную рабочую почту и ящики для холодной рассылки.
2. Правильно настроить DNS-записи (SPF, DKIM, DMARC).
3. Пройти период «прогрева» (warmup), чтобы ваш домен и почта «заслужили» репутацию у почтовых провайдеров.

Именно эти шаги позволяют вам достичь более высокого уровня доставляемости (delivery rate), не жертвуя репутацией основного корпоративного домена.

2. Выбор и покупка доменов

2.1. Зачем нужны дополнительные домены

• Безопасность основного бренда: если новый домен попадёт в чёрные списки, это не отразится на вашем основном сайте или официальном email.
• Масштабируемость: при необходимости вы можете купить несколько «запасных» доменов и равномерно распределять нагрузку по отправке писем.

2.2. Где покупать

• Международные регистраты (Namecheap, GoDaddy, Google Domains и т.д.).
• Российские регистраты (Reg.ru, Ru-Center и др.).
• Проверяйте заранее условия, стоимость продления домена и наличие нужного вам доменного имени.

2.3. Сколько доменов нужно

• До 100 писем в день — обычно достаточно 1–2 доменов с 2–3 почтовыми ящиками.
• 300+ писем в день — лучше взять 3–5 доменов (и более), чтобы избежать массовых блокировок и сохранить «здоровую» репутацию каждого домена.

3. Настройка почтовых ящиков

3.1. Провайдеры корпоративной почты

• Yandex 360, VK Workspace (для русскоязычного рынка)
• G Suite (Google Workspace): высокая репутация, но оплачивается помесячно (персональный/бизнес-тариф).
• Microsoft 365 (Outlook): популярный вариант, особенно в корпоративной среде.
• Zoho Mail: недорогая альтернатива, есть тарифы с бесплатными лимитами.

3.2. Настройка SPF, DKIM, DMARC

• SPF (Sender Policy Framework): указывает, с каких IP-адресов разрешено отправлять письма от имени вашего домена.
• DKIM (DomainKeys Identified Mail): «подписывает» ваше письмо криптографической подписью, подтверждая, что отправитель не подделан.
• DMARC (Domain-based Message Authentication, Reporting & Conformance): задаёт правила, как поступать с письмами, не прошедшими SPF/DKIM.

Совет: Для быстрой проверки корректности настроек можно воспользоваться сервисами типа MXToolbox или встроенными инструментами провайдеров (например, Google Admin Toolbox).

4. Прогрев (warmup) почтовых адресов

4.1. Зачем нужен прогрев
Когда вы создаёте новый почтовый ящик и начинаете мгновенно рассылать 100+ писем в день, почтовые фильтры оценивают это как аномалию. Прогрев позволяет:

• Имитировать органическую активность: исходящие и входящие письма, ответы, «удаление спама» и т.д.
• Повысить репутацию домена: постепенно увеличивая объём исходящих писем.

4.2. Как это делается

• Ручной способ: добавляйте почту в переписки с коллегами, отвечайте на реальные письма, подписывайтесь на рассылки, ведите деловую переписку.
• Автоматические сервисы (Coldy, Instantly и т.д.): создают «сеть» почтовых адресов, которые автоматически обмениваются письмами, отмечают их «не спамом», отвечают друг другу и т.д.

4.3. Оптимальные сроки

• Минимум 2 недели для нового домена, если вы не хотите рисковать резким стартом.
• В некоторых случаях (особенно при больших объёмах писем) рекомендуется прогрев до 1 месяца.

5. Лимиты и безопасная скорость отправки

5.1. Примерная схема «разгона»

• 1-я неделя: ~10 писем/день с одного ящика (без учёта писем внутри «warmup-сети»).
• 2-я неделя: 20–30 писем/день.
• 3-я неделя: 40–50 писем/день.
• Далее: увеличивать объём можно на 10–15 писем каждые 2–3 дня, следя за доставляемостью (OR, Bounce Rate).

5.2. Контроль за репутацией

• Отслеживайте, нет ли резкого падения Open Rate. Если Open Rate падает, есть риск попадания в спам-папку.
• Не превышайте лимиты почтового провайдера (например, в Gmail — около 2–2,5 тыс. писем/сутки на аккаунт, но лучше держаться далеко ниже этого максимума).

6. Подсказки и лайфхаки

1. Не используйте один почтовый адрес для рассылок и личной переписки — иначе спам-репутация отразится на всей вашей деловой коммуникации.
2. Разделяйте географии: если вы пишете в разные страны, иногда имеет смысл использовать разные домены (или поддомены), чтобы адаптироваться к локальным провайдерам и нормам.
3. Регулярно проверяйте домены через сервисы вроде MXToolbox или Blacklist Check, чтобы убедиться, что вы не попали в чёрные списки.

7. Задания для самостоятельной работы

1. Приобретите дополнительный домен (или подумайте, есть ли у вас запасные) и настройте на нём корпоративную почту через выбранного провайдера (Яндекс 360, VK Workspace, Google Workspace и т.д.).
2. Настройте SPF, DKIM и DMARC. Убедитесь, что при проверке выдаётся статус «pass» или «ок» по всем трём записям.
3. Начните прогрев: подключите почту к одному из сервисов автоматического warmup или договоритесь с коллегами/партнёрами обмениваться письмами вручную 2–3 недели.

Итоги

• Правильная техническая база — фундамент успешных холодных рассылок: она обеспечивает высокую доставляемость и хорошую репутацию домена.
• Прогрев и разумный «разгон» по числу писем помогут избежать внезапной блокировки или попадания в спам.
• Разделение доменов и грамотная настройка (SPF, DKIM, DMARC) позволяют не рисковать основным сайтом и корпоративной почтой.

1. Почему так важны правильная база и её проверка

1. Основной фундамент аутрича
Если вы пишете не тем людям (не тем должностям, не тем компаниям), то никакие цепочки и тексты не помогут — конверсия будет низкой.

2. Минимизация «баунсов» и негатива
«Битые» адреса приводят к высоким показателям недоставленных писем (bounce rate). Неактуальные телефоны означают кучу пустых звонков. Актуальные и проверенные контакты экономят ваше время и деньги.

3. Персонализация
Когда вы имеете точные сведения о компании и должности ЛПРа, вы можете построить более релевантное предложение. Это сразу повышает шансы на ответ.

2. Классические проблемы при ручном сборе базы

1. Массовый поиск на сайтах

• Погружаться в Google, выискивать info@-почту, звонить по общим номерам и просить «соединить с тем, чьё имя не знаю».
• Результат — много потраченного времени, низкая конверсия.

2. Старые контакты из открытых списков

• Даже если вы нашли некий «список» или «базу» в интернете, она может быть устаревшей. Люди меняют компании и должности, телефоны блокируются, почты уходят в неиспользование.

3. Невозможность массовой валидации

• Проверка 500+ email-адресов вручную (отправить тестовые письма, смотреть bounce) — это долго. А звонки по «глухим» номерам тоже впустую.

3. Как DealRocket решает эти задачи

1. Автоматический поиск компаний

• Указываете критерии (индустрия, кол-во сотрудников, ключевые слова, город и т. д.).
• Сервис подбирает компанию из актуальной базы, проверяет наличие контактных данных.

2. Сбор контактов ЛПР

• DealRocket не просто даёт общий номер или info@, а ищет прямые контакты (email, телефон) нужных должностей: директора по маркетингу, HR, CEO, менеджеры отдела продаж и т. п.
• Сразу убирает большинство «мусорных» и «битых» адресов.

3. Валидация встроенными механизмами

• Каждый контакт проходит автоматическую проверку. Ненастоящие ящики (hard bounce) отсекаются.
• Телефоны, которые в списке «неактуальных» или заблокированы, сервис старается исключать (либо помечает как «сомнительный»).

4. Обновление данных каждые 3 месяца

• Компания и её сотрудники могут меняться; сервис регулярно обновляет базу и удаляет устаревшие записи.
• Это значит, что у вас снижается риск писать или звонить «в никуда».

4. Шаги по работе с DealRocket

1. Определение ICP (идеального клиента)

• Сформулируйте чётко: какой рынок вам нужен (регион, отрасль), размер компании, должности ЛПР и т. д.
• Задайте фильтры: «100–500 сотрудников», «индустрия: IT / образование / ритейл», «HR / CEO / марктинг-директор».

2. Запуск поиска

• DealRocket находит соответствующие компании и сотрудников, выгружает контакты (email, номера, иногда соцсети).
• Обратите внимание: фильтры можно комбинировать (например, ключевые слова + должность).

3. Первичная проверка и экспорт

• Посмотрите «черновую» выборку, исключите неподходящие.
• Сохраните (CSV, Excel) для дальнейшей загрузки в вашу CRM или сервис рассылок.

4. Финальная валидация / уточнение (опционально)

• Если вы делаете массовую email-кампанию, можно прогнать список через дополнительный валидатор почты (ZeroBounce, Bouncer), чтобы исключить единичные неточности.
• Убедитесь, что структуру файла легко импортировать в ваш аутрич-сервис или CRM (колонки: «Имя», «Фамилия», «Должность», «Email», «Телефон», «Компания»).

5. Сегментация и подготовка к рассылкам

1. Разделение по должностям

• Если в базе люди разных департаментов (HR, маркетинг, финансы), лучше разделить их, чтобы писать им по разным сценариям (в зависимости от «боли»).

2. Географическая сегментация

• Если предложения/цены зависят от региона (Москва, Петербург, разные часовые пояса и т. д.), тоже полезно разделить базу.

3. Настройка шаблонов писем

• Поскольку у вас более точные данные, можно в тексте письма упоминать название компании ({{companyName}}), должность (Title), чтобы повысить персонализацию.

6. Пример сценария использования DealRocket

1. Выбираем критерии

• Например: «Я хочу найти учебные центры (индустрия: Education, кол-во сотрудников: от 10 до 100), мне нужны HR/директора».

2. DealRocket формирует список

• Допустим, сервис выдаёт 500 потенциальных контактов (со свежими телефонами и почтами).

3. Очищаем / проверяем

• Просматриваем, всё ли соответствует запросу (иногда можно вручную исключить неподходящие варианты), экспортируем ~480 контактов.

4. Загружаем в CRM / сервис рассылки

• Выставляем последовательность писем, учитывая ротацию текста: «Первое письмо через 1 день, второе — follow-up через 3 дня» и т. д.

5. Запускаем аутрич

• Мониторим, сколько открытий, ответов, каких именно. Работаем с обратной связью.

7. Рекомендации и лайфхаки

1. Ставьте чёткие фильтры

• Чем подробнее вы укажете индустрию, ключевые слова (например, «онлайн-школа», «доп. образование» и т. д.), тем выше релевантность базы.
• Если у вас слишком широкий фильтр, можно получить кучу не совсем подходящих компаний.

2. Следите за обновлениями

• Если вы брали базу месяц назад, а новая кампания у вас через полгода — повторите поиск. За это время часть данных может устареть. DealRocket регулярно обновляет информацию.

3. Комбинируйте каналы

• Имея контакты, вы можете не только отправлять email, но и искать людей в соцсетях (LinkedIn, VK), писать напрямую в мессенджеры (Telegram, WhatsApp) или готовить холодные звонки.

8. Практическое задание

1. Определите ICP: пропишите основные критерии (отрасль, размер, гео, должность/должности).
2. Создайте фильтры в DealRocket и получите «черновую» базу ~50–100 контактов.
3. Просмотрите результат: проверьте вручную несколько карточек, всё ли там совпадает с вашим запросом.
4. Экспортируйте, откорректируйте при необходимости и сделайте небольшой аутрич-тест (отправьте первую волну писем или сообщений и оцените конверсию).

Итог

С помощью DealRocket сбор и валидация базы для аутрича перестаёт быть «болезненной» и «бесконечно долгой» задачей. Вы сразу получаете актуальные контакты нужных лиц (телефоны, email, иногда соцсети) с проверкой на актуальность. Это экономит время, усилия и повышает шансы на то, что ваши письма/звонки действительно дойдут до человека, который принимает решения.

1. Почему важно грамотно обрабатывать ответы

Когда вы запускаете цепочку писем, главная цель — получить реакцию от получателя, будь то «да», «нет» или уточняющие вопросы. На практике:

• Ошибки в коммуникации могут свести на нет все усилия аутрича, даже если письмо было прочитано.
• Качественный подход к ответам помогает вам быстрее переходить к сделке, встрече или любым другим запланированным действиям (допустим, демо вашего продукта).

2. Основные типы ответов

2.1. Положительный / заинтересованный ответ

• «Да, интересно, давайте обсудим»
• «Хотел(а) бы узнать больше, пришлите подробности»
• «Нужен созвон / демо»

2.2. Нейтральный / неопределённый ответ

• «Пока не уверен(а), возможно позже»
• «Мне нужно согласовать это с руководителем / партнёрами»
• «Отправьте какие-то материалы, я посмотрю»

2.3. Отрицательный ответ

• «Спасибо, нам это неинтересно / неактуально»
• «Не пишите больше»
• «У нас уже есть решение / работаем с конкурентом»

2.4. Полное отсутствие ответа

• Получатель открывает письмо, но не отвечает (проверяется по показателю Open Rate).
• Получатель не открывал письма (ни одной регистрации открытия).

3. Работа с различными сценариями ответов

3.1. Положительный / заинтересованный ответ

1. Скорость реакции

• Отвечайте как можно быстрее (идеально — в течение 5–30 минут в рабочее время). Это создаёт эффект «живого диалога» и повышает конверсию.

2. Подтверждение и уточнения

• Благодарите за интерес, уточните детали: формат встречи (Zoom, телефон), удобные даты/время, какие вопросы их интересуют в первую очередь.

3. Последующие шаги

• Подготовьте нужные материалы: презентации, кейсы, ссылки, демо.
• Старайтесь конвертировать «интерес» в «конкретную встречу / сделку»: предложите 2–3 варианта слотов для звонка или встречи.

Пример ответа:
«Иван, спасибо за ваш интерес!
Предлагаю короткий созвон (10–15 минут), чтобы обсудить детали. Как насчёт завтра в 11:00 или послезавтра в 15:00? Если это неудобно, назовите свой вариант.
Будет здорово заранее узнать ваши основные вопросы, чтобы я мог подготовить всё необходимое».

3.2. Нейтральный / неопределённый ответ

1. Выяснение причин

• Человек может колебаться из-за нехватки информации, скепсиса, боязни лишних затрат или неуверенности в целесообразности.

2. Предложение дополнительной ценности

• Отправьте релевантные кейсы, статистику, реальные примеры. Постарайтесь «развеять сомнения».
• Если человек ссылается на босса/партнёров, предложите участие в совместном звонке.

3. Контролируйте время

• Предложите адекватный срок «на подумать», чтобы затем сделать follow-up. Важно не забывать об этом лиде (либо вносить напоминания в CRM, либо использовать инструменты автоматизации).

Пример ответа:
«Благодарю за быстрый ответ!
Понимаю, что сейчас всё ещё неясно.
Я подготовил(а) краткий кейс нашей работы с компанией N, очень похожей на вашу по профилю. Прикладываю ссылку/презентацию.
Если потребуется показать демо вашему руководству или коллегам, дайте знать — могу подключиться на совместный созвон».

3.3. Отрицательный ответ

1. Уважение выбора

• Не нужно «переубеждать» во что бы то ни стало. Если человек чётко говорит «нет» — поблагодарите и вежливо завершите коммуникацию.

2. Попытка выяснить причину (аккуратно)

• «Могу я уточнить, почему нет? Не подошла цена, время, приоритеты?» Иногда получатель раскрывает, что мешает сотрудничеству, и это поможет в будущем.

3. Закладывайте мостик «на потом»

• Если человек не против, можно спросить: «Можно ли я свяжусь с вами через полгода, если появятся обновления в нашем продукте?»
• И хотя сейчас ответ отрицательный, вы создаёте точку возврата в будущем.

Пример ответа:
«Спасибо за ваш ответ!
Понимаю, что сейчас вам это неактуально. Если когда-нибудь планы изменятся, буду рад(а) помочь.
Всего хорошего и успехов в работе!».

3.4. Нет ответа совсем

1. Проверить, что письма доставляются

• Посмотрите в CRM или в почтовом сервисе, открывал ли человек ваши письма (Open Rate).
• Если письма не открывались — попробуйте поменять тему или отправить письмо с другого адреса.

2. Follow-up’ы

• Используйте 3–4 follow-up письма с разной подачей. Иногда человек видит, но игнорирует первую- вторую попытку, отвечает только на третью.

3. Альтернативные каналы

• Если есть телефон — можно позвонить (не слишком настойчиво, но по делу).
• LinkedIn / соцсети: отправить дружеский коннект, разузнать, активен ли человек там.

4. Система учёта и дальнейшие действия

4.1. Фиксация ответов в CRM

• Зачем? Чтобы не держать всю информацию в голове и не рисковать пропустить потенциальную сделку.
• Как? Записывайте статус лида («Ответил: заинтересован», «Попросил дополнительную информацию», «Отказ», «Без ответа»).
• Пример CRM: HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Zoho CRM — выбирайте под ваш бюджет и функционал.

4.2. Квалификация лидов

• Если ответ положительный, квалифицируйте лида — определите, насколько он соответствует вашим критериям (бюджет, сроки, потребность, роль в компании).
• Если человек не является ЛПР, попросите связать с тем, кто принимает решения.

4.3. Последующий nurture-маркетинг

• Если клиент сказал «не сейчас», добавьте его в «nurture-список», где раз в пару месяцев отправляйте что-то интересное (обновления продукта, полезные статьи).
• Инструменты автоматизации e-mail маркетинга (например, Mailchimp, ActiveCampaign) могут автоматически сегментировать таких людей и слать им полезные рассылки, не перегружая спамом.

5. Интеграция с другими каналами

1. Звонки

• Уместны в B2B-продажах, особенно если речь об «отложенном ответе» или для уточнения деталей.

2. Соцсети (LinkedIn, Facebook, ВКонтакте)

• Иногда можно найти общий контакт, быстрее прояснить вопросы или договориться о созвоне в личных сообщениях.

3. Ретаргетинг

• При наличии email-адреса можно настраивать рекламу в Facebook/Instagram/LinkedIn Ads, «догоняя» человека баннерами (при условии, что вы соблюдаете политику использования данных).

6. Практические советы и лайфхаки

• Стандартизируйте ответы: подготовьте шаблоны для положительных, нейтральных и отрицательных ответов. Экономите время и сохраняете консистентность стиля.
• Не бойтесь звонить: многие письма остаются неотвеченными по банальной причине «не было времени, забыл(а)». Пара коротких фраз по телефону может сэкономить недели переписки.
• Продуманное расписание: если человек попросил перезвонить через неделю, установите в CRM напоминание на конкретную дату, чтобы не упустить момент.

7. Примерный сценарий обработки входящего ответа

1. Получили ответ → Сразу фиксация в CRM

• Отметить статус («Заявка», «Ответ по email», «Отказ»).

2. Посмотреть, что именно сказал человек

• Положительный? — «схватить» лида и назначить созвон.
• Нейтральный? — уточнить детали, выслать материалы, договориться о повторном контакте.
• Отрицательный? — поблагодарить и закрыть контакт, при возможности договориться о «follow-up в будущем».

3. Обновить воронку

• Перевести лид в статус «Переговоры», «Презентация», «Отказ» или другой в зависимости от этапа.

8. Практическое задание

1. Составьте набор «скриптов ответов» на основные сценарии (положительный, отрицательный, нейтральный, без ответа). Пусть у вас под рукой будут эти шаблоны, чтобы каждый раз не сочинять с нуля.
2. Продумайте логику в вашей CRM: какие статусы или поля нужно завести для удобного трекинга.
3. Определите подходы к «безответным» лидам: какой у вас будет план B (звонок? LinkedIn? ретаргетинг?).

Итоги

• Обработка ответов — ключевой момент, который определяет, преобразуется ли «интерес» в реальную сделку.
• Скорость и точность реакции повышают шансы на успех и создают у лида впечатление, что вы серьёзно относитесь к его запросу.
• Системный подход (CRM, скрипты, напоминания) упрощает масштабирование: вы не пропустите ни один потенциальный контракт, сохранив при этом дружелюбный тон и деловую компетентность.

Освоив эти навыки, вы сможете сделать ваш Email-аутрич полноценным элементом продаж и маркетинга, а не просто «рассылкой ради рассылки».

Удачи и высоких конверсий!

1. Зачем нужна аналитика в Email-аутриче

Прежде чем пытаться «рвать» рынок огромными объёмами писем, убедитесь, что ваши показатели уже находятся на приемлемом уровне и вы понимаете, какие факторы влияют на успех (или неуспех) кампании. Без аналитики есть риск:

• Сливать базу контактов, отправляя малоэффективные письма.
• Попадать в спам из-за резкого увеличения отправки.
• Не выявлять реальные «узкие места» (слабые темы, нерелевантный оффер) и продолжать действовать вслепую.

2. Ключевые метрики

2.1. Open Rate (OR)

• Что показывает? Процент получателей, которые открыли письмо.
• Норма: 30–40% и выше считается хорошим уровнем в B2B. Если у вас ниже 20%, вероятно проблемы с темой, доставляемостью или релевантностью базы.

2.2. Reply Rate (RR)

• Что показывает? Процент адресатов, которые ответили (включая «нет», «неинтересно», «удачи!»).
• Норма: 5–10% в холодном B2B-аутриче. Ниже 3% — повод пересмотреть оффер, сегментацию ЦА, тексты писем.

2.3. Bounce Rate (BR)

• Что показывает? Долю писем, которые не доставились из-за несуществующего адреса или блокировок.
• Норма: <5%, а лучше <2%. Если BR постоянно растёт, нужно тщательнее валидировать базу.

2.4. Click-Through Rate (CTR) (опционально)

• Что показывает? Процент кликнувших на ссылку в письме (если вы включаете ссылки).
• В холодных письмах часто ссылки в первом сообщении не рекомендуют использовать (риск спама), но если используете — CTR поможет оценить, насколько CTA «кликабелен».

2.5. Conversion Rate (CR)

• Что показывает? Процент, который не просто ответил, а совершил целевое действие (например, заполнил форму, зарегистрировался на демо, оформил сделку).
• Высокий Conversion Rate — признак, что кампания действительно окупается.

3. Инструменты для аналитики

1. CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Zoho CRM и т.д.):

• Помогают отслеживать статус каждого лида, динамику по воронке и ROI от кампаний.

2. Сервисы рассылки и трекинга (Mailshake, Reply.io, Woodpecker, Snov.io и др.):

• Сразу показывают OR, RR, количество bounce-писем.
• Позволяют проводить A/B-тесты: тестировать разные темы, тексты, CTA.

3. Google Analytics / Яндекс.Метрика:

• Если письма ведут на сайт/лендинг, можно смотреть поведение пользователя, глубину просмотра, конверсии.

4. A/B-тестирование: как улучшать результаты

4.1. Что можно тестировать

• Тема письма: короткая vs. длинная, упоминание имени/компании vs. общая формулировка.
• Призыв к действию (CTA): «Свяжитесь со мной» vs. «Можем ли мы созвониться в среду?»
• Тон и стиль: более формальный vs. более неформальный.
• Сегментация базы: разные вертикали/ниши, разные должности (CEO vs. менеджеры).

4.2. Как правильно тестировать

• Принцип одной переменной: в одной итерации меняйте только один элемент (например, тему). Тогда вы поймёте, что именно дало разницу в показателях.
• Размер выборки: для холодных рассылок даже 100–300 писем на вариант может быть достаточно, чтобы увидеть тренд. Старайтесь не делать выводы на 5–10 письмах.
• Срок теста: дайте аудитории время открыть и ответить, обычно 5–10 дней на каждый вариант цепочки.

5. Масштабирование: когда и как

5.1. Критерии готовности к масштабированию

1. Стабильные метрики: Open Rate выше 30%, Reply Rate не ниже 5%.
2. Низкий Bounce: <3–5%, база уже «чистая» и релевантная.
3. Отлаженный процесс: есть CRM, скрипты ответов, компетентный человек (или команда) для быстрого ответа на входящие.

5.2. Способы увеличить объём отправки

1. Добавить новые домены и почтовые ящики

• Выделите 2–5 доменов, по 1–2 учётной записи на домен (в зависимости от планов).
• Прогревайте каждый новый ящик, прежде чем увеличивать объём.

2. Увеличить темп внутри каждого аккаунта

• Если сейчас вы отправляете 20 писем в день, поднимайте поэтапно до 40, 60, 80. Следите, не растут ли жалобы на спам.

3. Расширить целевую аудиторию

• Освойте новые вертикали (сегменты рынка), новые страны, если это релевантно.
• Но сохраняйте персонализацию и релевантность. Слать «всем подряд» — путь в спам.

5.3. Автоматизация и делегирование

• Инструменты аутрич-автоматизации (Reply.io, Woodpecker, Snov.io, Lemlist, QuickMail и т.д.) позволяют управлять несколькими ящиками, цепочками и базами одновременно.
• Назначение ответственных: если писем много, отдельный менеджер (или несколько) должен(ны) заниматься оперативными ответами, чтобы не терять «горячие» лиды.

6. Управление репутацией и риски

1. Отслеживайте spam-комплейны: если получатель помечает письмо как «спам», это резко бьёт по репутации домена.
2. Не перегружайте одну учётную запись: у Gmail, Outlook и других есть невидимые пороги, при которых массовая рассылка может спровоцировать блокировку.
3. Сохраняйте «здоровый» баланс: если у вас 10 почтовых ящиков, они не должны все в один день резко начать слать по 200 писем. Делайте это постепенно.

7. Постоянное улучшение процесса

1. Регулярные отчёты: составляйте еженедельные (или месячные) сводки по Open Rate, Reply Rate, Bounce Rate. Ищите отклонения от нормы.
2. Командные митинги: если в аутриче участвует несколько человек, раз в неделю/две обсуждайте, какие гипотезы сработали, какие темы писем и офферы дали лучший результат.
3. Реагирование на тренды: рынок меняется — офферы, которые работали полгода назад, могут уже не давать прежнего отклика. Продолжайте экспериментировать.

8. Пример пошагового плана масштабирования

1. Стабилизируйте метрики на небольшой группе (около 200–300 писем в неделю): достичь OR 35%, RR 6–8%.
2. Тестируйте различные темы, форматы письма (2–3 A/B-теста) → доведите OR до 40–45%, RR до 8–10%.
3. Докупите домены / учётные записи: прогрейте новые ящики в течение 2–4 недель.
4. Постепенно увеличьте объём отправки: +10–15 писем в день на каждую учётную запись раз в 3–4 дня.
5. Контролируйте BR, жалобы на спам, Open Rate: если что-то «проседает», сделайте паузу, разберитесь, возможно, временно снизьте объёмы.
6. Фиксируйте прогресс в CRM: каждый входящий лид обрабатывайте системно, отслеживайте воронку.

9. Практическое задание

1. Определите набор метрик, которые вы будете отслеживать (OR, RR, BR, CR и т.д.) и задайте им «целовые» значения.
2. Проведите A/B-тест с двумя вариантами тем письма (или CTA) на небольшой выборке (100–200 писем на каждый вариант). Сравните результат, сделайте выводы.
3. Составьте план масштабирования: сколько доменов, почтовых ящиков, какой темп отправки, какие дополнительные сегменты ЦА планируете охватить.

Итоги

• Аналитика — это не просто «собирать цифры», а основа принятия взвешенных решений по корректировке оффера, тем писем, структуры цепочек и целевой аудитории.
• Масштабирование имеет смысл, когда вы уже отточили базовый процесс и вышли на стабильные показатели Open/Reply.
• Инструменты A/B-теста и CRM-учёта** позволяют сохранять эффективность даже при больших объёмах рассылок, не жертвуя репутацией домена.

Освоив эти принципы, вы можете развивать Email-аутрич как надёжный и контролируемый канал лидогенерации, поднимая продажи и укрепляя отношения с будущими клиентами.

1. Ключевые выводы из курса

1. Технический фундамент — решает.
2. Без грамотно настроенных доменов, почтовых ящиков (с проставленными SPF/DKIM/DMARC) и разумного «прогрева» любая рассылка рискует оказаться в спаме.
3. Контент важнее количества.
4. Не гонитесь за тысячами писем в день без чёткого оффера и персонализации. Качественно собранная база + понятное УТП (уникальное торговое предложение) зачастую даёт гораздо большую конверсию.
5. Цепочки писем работают лучше одиночных.
6. Многократные «касания» повышают шанс получить ответ. Продуманные follow-up дают время получателю ознакомиться с предложением и легче решиться на ответ.
7. Обработка ответов — решающий этап.
8. Быстрая и профессиональная реакция на входящие письма напрямую влияет на успешность сделки. Мало «выцарапать» ответ, нужно ещё грамотно и вовремя отработать возражения и интерес.
9. Аналитика — основа развития.
10. Только отслеживая Open Rate, Reply Rate, Bounce Rate и прочие метрики, вы поймёте, какие гипотезы «заходят» в вашей нише, а какие требуют доработки.
11. Масштабироваться нужно постепенно.
12. Когда базовые показатели стабильно высоки, только тогда имеет смысл добавлять домены, увеличивать темп отправки и осваивать новые сегменты.

2. Как продолжить улучшать свои навыки

1. Постоянный эксперимент.
2. Регулярно тестируйте новые темы писем, тексты, цепочки и каналы. Рынок меняется, и то, что сегодня даёт 10% Reply Rate, завтра может «просесть» до 5%.
3. Общайтесь с коллегами и экспертами.
4. Участвуйте в профильных комьюнити, форумах, конференциях. Подсматривайте фишки и новые подходы, которыми делятся специалисты.
5. Следите за инструментами.
6. Сервисы для аутрича постоянно развиваются: появляются новые фичи для персонализации, автореспондеров, прогрева. Изучайте обзоры и внедряйте те технологии, которые подойдут именно вам.
7. Тренируйте креатив.
8. В холодных письмах очень помогает способность «зацепить» получателя необычной темой или нестандартным заходом. Вдохновение можно черпать в блогах про копирайтинг, книгах и чужих успешных кейсах.

3. Советы начинающим

• Не бойтесь, что вас «засмеют». Многие компании вырастают именно благодаря грамотной холодной рассылке; нет ничего «неприличного» в том, чтобы осторожно предложить свои услуги тем, кому это может быть ценно.
• Учитесь на отказах. Если получатель говорит «нет», это не всегда плохо. Иногда вы поймёте, что оффер требует корректировки, или что у вас «не та» аудитория.
• Фокусируйтесь на пользе для получателя. Когда вы пишете, думайте, чем это будет выгодно потенциальному клиенту, какую задачу решит, какую боль снимет — такой подход редко игнорируют.

4. Итоговые напутствия

1. Будьте искренни и прозрачны.
2. В почтовом ящике люди хотят видеть адекватных собеседников, а не «продажных ботов». Чем ближе вы к честной коммуникации, тем больше доверия вызывает ваш бренд.
3. Выстраивайте системный процесс.
4. Email-аутрич — это не разовое действие, а постоянная работа. Нужно соблюдать расписание отправки, следить за качеством базы, отвечать на письма, обновлять CRM и проводить регулярную аналитику.
5. Ориентируйтесь на долгосрочный результат.
6. Сконцентрируйтесь не только на моментальном закрытии сделки, но и на том, чтобы сформировать хорошее впечатление о себе. Даже если сейчас клиент отказал, в будущем ситуация может поменяться, и он вернётся к вам.
7. Верьте в себя и свою продукцию (или услуги).
8. Если вы уверены, что действительно несёте ценность, это чувствуется в ваших текстах и коммуникациях, а значит, повышается конверсия.

Последнее слово

Пусть этот курс станет для вас отправной точкой в освоении Email-аутрича. Экспериментируйте, отслеживайте метрики, общайтесь с аудиторией и не останавливайтесь на достигнутом. При системном подходе и осознанном тестировании ваши холодные письма смогут не только давать хороший поток лидов, но и укреплять репутацию вашего бренда на рынке.

Желаем вам высоких открытий, хороших ответов и множества довольных клиентов!