Обязанности менеджера по продажам

Разобраться в профессии нам помогут эксперт по продажам через соцсети и офлайн Ирина Первоапрельская, профессиональный карьерный консультант и HR-директор Елена Татарникова и эксперт по B2B продажам, построению отделов продаж и лидогенерации Ярослав Приказчиков.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — это специалист, который обеспечивает стабильный приток выручки в компанию за счёт систематического превращения потенциального интереса клиента в реальную сделку.

Менеджер по продажам является ключевым сотрудником, обеспечивающим приток денег в бизнес. Его основная задача заключается не в разовых сделках, а в достижении стабильного, прогнозируемого результата.

Качественные продажи критически важны: без них даже самый лучший продукт обречён на провал. В условиях кризиса роль менеджера по продажам только усиливается — от его профессионализма напрямую зависит выживаемость и успешность компании.

Более подробно о професии менеджер по продажам, читайте в статье «Как работает отдел продаж: основные тезисы и подводные камни».

Наш эксперт Ярослав даёт на 2 основных определения с позиции руководителя предприятия:

Основные обязанности менеджера по продажам

На первый взгляд, здесь уместно слово «продавать» — но оно не раскрывает сути процесса. Если углубляться в суть, можно выделить две основные стратегические задачи: во‑первых, вникать в задачу клиента и помогать её решить; во‑вторых, показывать преимущества работы именно с вашей организацией.

Обязанности могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса, но базовый набор функций включает несколько ключевых направлений.

1. Привлечение клиентов — выявление потенциальных покупателей (лидогенерация), расширение клиентской базы, работа с «холодной» аудиторией.

2. Квалификация лидов — определение потребностей клиента, оценка его платёжеспособности и готовности к сделке, отсеивание нецелевых запросов.

3. Презентация предложения: демонстрация ценности продукта или услуги, адаптация презентации под нужды клиента, использование скриптов и техник продаж.

4. Преодоление возражений — выявление причин сомнений клиента, аргументированное обоснование покупки, устранение барьеров на пути к сделке.

5. Заключение сделок — согласование условий (цена, сроки, условия поставки), оформление договоров и сопутствующей документации, контроль оплаты.

После заключения сделки менеджер сопровождает клиента: поддерживает связь, решает возникающие вопросы и формирует лояльность для повторных покупок.

6. Аналитика и отчётность — фиксация результатов в CRM‑системе, подготовка отчётов по выполненным и запланированным сделкам, анализ эффективности собственных действий.

Менеджер постоянно развивает навыки: изучает продукт, рынок и конкурентов, осваивает новые техники продаж и участвует в тренингах и обучении.

Требования к менеджеру по продажам

Рынок труда переполнен резюме с шаблонными формулировками: «коммуникабельный», «стрессоустойчивый», «ориентирован на результат», «клиентоориентированный».

Однако на собеседовании часто выясняется, что эти слова не соответствуют действительности. Разберём, какими реальными профессиональными навыками должен обладать менеджер по продажам, чтобы приносить бизнесу доход и зарабатывать высокую зарплату.

Знание техник продаж — не поверхностное, а практическое. Менеджер должен не просто перечислять этапы продаж (пять, девять и т. д.), а уверенно применять их на практике.

Важно, чтобы он владел методами закрытия сделки и умел работать с возражениями по алгоритму.

На собеседовании это можно проверить с помощью ролевой игры: кандидат должен продемонстрировать, как использует SPIN‑вопросы и открытые вопросы, а также показать, по каким механикам отрабатывает возражения.

Навык работы с CRM‑системами — сегодня это базовый минимум. Менеджер обязан уметь:

• вести сделки в воронке;
• фиксировать контакты;
• планировать задачи.

Это особенно важно, поскольку отдел продаж тесно взаимодействует с отделами доставки, логистики и складом. Кроме того, сотрудник должен уметь читать базовые отчёты.

При этом не столь критично, с какой именно CRM‑системой он работал раньше — главное, чтобы понимал общую логику работы таких инструментов. Если кандидат никогда не пользовался CRM, компании придётся тратить время на его обучение с нуля.

Умение составлять коммерческие предложения — ещё один ключевой навык. Хорошее коммерческое предложение — это не просто прайс‑лист с логотипом. Это документ, который отвечает на вопросы клиента:

• почему нужно купить именно у вас;
• почему это нужно сделать именно сейчас.

В B2B‑сделках коммерческое предложение — важный инструмент, позволяющий:

• показать преимущества компании перед конкурентами;
• донести ценность предложения до лица, принимающего решения.

При этом важно, чтобы предложения были индивидуализированы под каждого клиента. Шаблонные варианты с минимальной персонализацией значительно снижают эффективность продаж.

Качественный менеджер умеет подобрать слова и формулировки так, чтобы клиент почувствовал: предложение создано специально для него.

Глубокое знание продукта — обязательное требование. Менеджер должен досконально разбираться в характеристиках, преимуществах и особенностях товара или услуги, которые продаёт. Это позволяет:

• грамотно презентовать продукт;
• отвечать на сложные вопросы клиентов;
• убедительно аргументировать ценность предложения;
• находить точки соприкосновения с потребностями клиента.

Продажи неразрывно связаны с интенсивным общением — и для успеха в этой сфере важно искренне любить, взаимодействовать с людьми.

Ещё один важный элемент — понимание предметной области и оказываемых услуг. Этот навык не обязателен на старте: его можно развить благодаря системе обучения, выстроенной в организации.

Отличия обязанностей в разных сферах

Обязанности менеджера по продажам существенно различаются в зависимости от отрасли, типа продаж (B2B, B2C, B2G, оптовые и активные продажи), среднего чека и специфики продукта. Разберём ключевые отличия по сферам.

B2C (business‑to‑consumer)
Продажи конечному потребителю: короткий цикл (минуты-дни), низкий/средний чек, решение принимает один человек. Менеджер общается напрямую, презентует товар с акцентом на выгоды, оформляет покупку. Главное — скорость и сервис.
Примеры: розница, салоны красоты, бытовая техника.

B2G (business‑to‑government)
Взаимодействие с госорганизациями: очень длинный цикл (месяцы-годы), очень высокий чек, обязательны тендеры и регламенты. Менеджер знает 44‑ФЗ и 223‑ФЗ, готовит документы для тендеров, сопровождает госконтракты. Ключевое — документация и знание норм.
Примеры: медоборудование для больниц, мебель для школ.

Оптовые продажи
Реализация крупных партий товара компаниям (обычно для перепродажи): большие объёмы, скидки за количество, долгосрочные контракты, фокус на логистику. Менеджер ищет дистрибьюторов, договаривается о поставках, координирует отгрузки.
Примеры: одежда для магазинов, стройматериалы оптом, продукты для детей.

Активные продажи
Инициативный поиск клиентов через холодные звонки, рассылки, визиты, промоакции (в B2B, B2C и опте). Менеджер формирует базу, преодолевает возражения, вовлекает «холодных» клиентов, фиксирует результаты в CRM. Цель — расширить аудиторию.
Примеры: обзвон компаний с IT‑услугами (B2B), листовки фитнес‑клуба (B2C), предложение стройматериалов строителям (опт).

Что должен знать и уметь успешный менеджер

Успешный менеджер по продажам опирается на практические навыки, а не только на знание теорий. Разберём ключевые умения.

1. Выявлять потребности клиента и предлагать сотрудничество.
Чтобы выявить потребности, менеджер использует открытые вопросы (начинаются с «что», «как», «зачем», «расскажите», «опишите»). Цель — разговорить клиента и понять его реальную задачу.

Менеджер выстраивает воронку вопросов:

• широкие. «Как у вас сейчас организован процесс?» — помогают получить общую картину;
• ситуационные. «С какими сложностями вы сталкиваетесь при работе с текущими поставщиками?» — уточняют контекст;
• проблемные. «Что бы вы хотели изменить в текущей ситуации?» — выявляют болевые точки;
• направляющие. «Как вы считаете, поможет ли решение X сократить затраты на Y?» — подводят к предложению.

После выявления потребностей менеджер предлагает сотрудничество, которое решает конкретную проблему клиента. Важно не просто продать товар, а показать, как продукт/услуга поможет достичь бизнес‑целей.
Пример: вместо «Вам нужны холодильники?» менеджер спрашивает:

• «Какие категории товаров лучше всего продаются у вас?»
• «Что сдерживает продажи в текущем ассортименте?»
• «О каких холодильниках чаще спрашивают клиенты?»
• «Как вы оцениваете текущий уровень удовлетворённости клиентов по холодильникам?»

За 15 минут такого разговора можно понять реальные потребности и предложить индивидуальное решение — например, поставку моделей с определённым функционалом, маркетинговую поддержку или гибкие условия оплаты.

2. Проводить презентацию по методу «Характеристика → Преимущество → Выгода».
Новичок останавливается на характеристиках («У телефона 256 Гб памяти»), а профессионал доводит мысль до выгоды для клиента:

• Характеристика. «У этой модели объём 350 л».
• Преимущество. «Это достаточно для семьи из четырёх человек».
• Выгода. «Вы сможете хранить все необходимые запасы и не ходить в магазин каждые два дня».

Каждая характеристика должна завершаться фразой «Это поможет вам…» или «Это позволит вам…», чтобы клиент понял реальную пользу.

Успешный менеджер по продажам — это тот человек, который готов обучаться и ставить эксперименты в процессе своей деятельности, тем самым выявляя и постоянно совершенствуя свою формулу продаж.

3. Работать с возражениями по алгоритму из пяти шагов

Выслушать полностью не перебивая. Многие менеджеры срываются на этом этапе и теряют доверие клиента.

Присоединиться — показать, что вы понимаете клиента: «Я понимаю, вопрос цены действительно важен». Это даёт клиенту ощущение, что менеджер на его стороне, а не давит.

Уточнить реальную причину возражения. Часто за фразой «Дорого» скрывается другая проблема — например, сомнения в ценности продукта.

Аргументировать — привести факты, кейсы, расчёты, которые снимают сомнение.
Проверить, снято ли возражение — задать контрольный вопрос: «Теперь вам стало понятнее, как это решит вашу задачу?» Если возражение осталось, вернуться к шагу 3.

Плюсы и минусы профессии

Профессия менеджера по продажам сочетает весомые преимущества с серьёзными вызовами. Разберём их подробно.
Плюсы

Доход зависит от результата: зарплата включает оклад и процент от сделок — сильный специалист может зарабатывать больше руководителей среднего звена.

Востребованность: хороших менеджеров ищут всегда, даже в кризис.

Быстрый карьерный рост: путь от менеджера до руководителя отдела или коммерческого директора — один из самых коротких в бизнесе.

Развитие навыков: прокачиваются переговоры, психология, коммуникация, аналитическое мышление — эти компетенции пригодятся в любой сфере.

Разнообразие: нет двух одинаковых сделок, каждый день — новые задачи и клиенты.

Менеджер по продажам может зарабатывать больше всех в организации.

Из этой профессии легче всего стартовать собственный бизнес.

Минусы

Психологическая нагрузка: регулярные отказы и сложные клиенты требуют устойчивости.
Нестабильность дохода на старте: нужно время, чтобы изучить продукт, наработать клиентскую базу и выйти на плановые показатели.

Жёсткие KPI: выполнение планов напрямую влияет на доход, что создаёт постоянное давление.

Эмоциональное выгорание: интенсивное общение и необходимость «быть на позитиве» могут привести к истощению.

Зависимость от внешних факторов: на результаты влияют сезонность, экономика, качество лидов и конкуренция — не всё под контролем менеджера.

Рутина: часть времени уходит на отчётность, CRM, согласование документов — это отвлекает от прямых продаж.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам

Зарплата менеджера по продажам варьируется от 60 000 рублей в месяц для начинающих до 500 000 рублей и выше — для опытных специалистов. Максимальные доходы (250–500+ тыс. руб.) получают профессионалы в сферах с длинным циклом сделки и высокой стоимостью контракта: продажи промышленного оборудования, бизнес‑авиации, недвижимости, девелопмента, корпоративных IT‑решений.

Структура дохода состоит из двух частей:

• Фиксированная (оклад) — гарантированная выплата. Для новичков может составлять 40–60% от целевого дохода (40–60 тыс. руб.), для опытных — меньше, если бонусная часть значительна (80–120 тыс. руб.).
• Бонусная (переменная) — мотивация за результаты. Привязывается к KPI: проценту от выручки/маржи, привлечению новых клиентов, удержанию текущих, работе с дебиторской задолженностью, выполнению спецзала (выход на новый регион, запуск продукта и т. д.).

Соотношение оклада и бонуса зависит от сферы и политики компании:

• 60: 40 — чаще в B2C или для новичков (больше стабильности);
• 50: 50 — классический баланс;
• 40: 60 — в высококонкурентных сферах с крупными чеками (сильнее мотивация на результат).

Доход менеджера по продажам зависит от его опыта, специфики отрасли и достигнутых результатов. Стабильность обеспечивает фиксированный оклад, а премиальная часть (бонус) создаёт дополнительную мотивацию.

Сотрудник способен напрямую влиять на уровень заработка благодаря выполнения и перевыполнения плана: наращивания выручки и маржинальности, эффективного управления дебиторской задолженностью, а также решения стратегических задач, поставленных компанией.

Как стать менеджером по продажам и куда развиваться

Стать менеджером по продажам может любой человек — профильное образование не требуется. Главное — желание помогать клиентам и готовность учиться на практике.

Как начать.Начните с базовых позиций: оператора кол-центра, стажёра отдела продаж, менеджера по работе с входящими запросами или парт‑таймера. Так, вы освоите основы: работу с возражениями, темп общения, удержание разговора и презентацию продукта. Лучше выбирать компании с системой адаптации и наставником — это ускорит старт и снизит стресс.

Саморазвитие. Даже если компания не даёт обучения, прокачивайте навыки самостоятельно: читайте книги, смотрите обучающие видео и сразу применяйте техники в работе.

Практика — ключ к успеху: навык продаж формируется только через общение с реальными клиентами. Дополнительно полезно освоить работу с CRM‑системами и базовую аналитику продаж.

Обязанности менеджера по продажам — это не просто «продажа» как одномоментное действие, а комплексный, многоэтапный процесс, охватывающий весь цикл взаимодействия с клиентом: от первичного поиска и привлечения до постпродажного сопровождения и анализа результатов.

Больше интересного читайте в нашем журнале DealRocket!