Виды продаж: 10 Работающих видов продаж + инструкция, как выбрать подходящий и составить воронку продаж

Вы работаете продавцом-консультантом и ваша зарплата зависит от уровня продаж? Или вы менеджер по продажам, который получает бонус с каждой сделки? Может, у вас свой бизнес, и вы хотите увеличить прибыль? Тогда эта статья для вас. 

Если вы научитесь подбирать под ситуацию виды продаж, сможете зарабатывать больше и быстро продвигаться по карьерной лестнице.

О секретах общения с покупателем и работающих видах продаж рассказали скриптолог, тренер по продажам Ирина Меньшикова и бизнес-тренер, практик по продажам Владислав Заверняев.

Виды продаж: 5 основных классификаций

Продажи можно разложить на виды в зависимости от 5 факторов: 

1. Кто инициатор сделки.
2. Куда направлен продукт.
3. Кто продавец.
4. Кто покупатель.
5. Где происходит общение и продажа.

Виды продаж по типу участников

• B2B (business to business) – «бизнес для бизнеса», то есть участниками сделки выступают юридические лица. Например, компания производит надувные декорации для event-агентства.
• B2C (business to consumer) – «бизнес для покупателя», где компания продаёт товар частному лицу. Например, фирма Nike продаёт кроссовки всем, кто хочет купить классную спортивную обувь.

Виды продаж по типу взаимодействия

• Офлайн-продажи – традиционные торговые точки, магазины, презентации, аукционы и сделки при реальной встрече.
• Онлайн-продажи – сделки, которые проходят через сайты, социальные сети, маркетплейсы.

Виды продаж по инициатору сделки

• Активные продажи – продавец заинтересован в реализации товара и сам привлекает клиентов для своего бизнеса с помощью разных техник продаж: рекламы, промоакций, специальных предложений.
• Пассивные продажи – покупатель сам находит продавца. Например, человек хочет сделать ремонт и спрашивает знакомых, какую бригаду строителей нанять. Он самостоятельно звонит прорабу и договаривается о встрече.

Виды продаж по специфике контактов

• Личные (традиционные) продажи – продавец и покупатель вступают в прямой контакт. Продавец рассказывает о продукте, раскрывает его преимущества, убеждает совершить покупку с помощью разных техник продаж.
• Безличные продажи происходят в интернет-магазинах, на маркетплейсах, в социальных сетях.

Виды продаж по уровню осведомлённости покупателя

• Холодные продажи. Человек ничего не знает о продукте, который вы продаёте. Он не планирует ничего покупать, поэтому продавец использует техники продаж и пытается заинтересовать покупателя незнакомым товаром.
• Тёплые продажи подразумевают, что покупатель уже заинтересован в покупке товара. Он знает, что это решит его проблему, закроет потребности. 

Чем больше покупатель узнаёт о товаре, тем становится «теплее» к покупке. Проще всего закрыть сделку на этапе продажи, когда покупатель становится «горячим».

5 универсальных правил продаж

Используйте эти 5 правил для любой техники и вида продажи и проверьте, как изменится качество диалога с клиентами и вырастут продажи.

1. Говорите с клиентом понятным языком.

Рассказывайте покупателю о товаре или услуге таким же простым языков, как своей бабушке. Не используйте профессиональные термины и специфические названия, которые трудно понять обывателю. 

Бывают ситуации, когда без терминов не обойтись – объясняйте их значение покупателям.

«Говорите клиенту даже о том, что вам кажется очевидным в товаре. Менеджер не должен умничать, его задача продавать»

Ирина Меньшикова, тренер по продажам

2. Откажитесь от канцелярских штампов.

Не стоит «лить воду» и украшать речь лишними речевыми оборотами. 

Фразы: «на сегодняшний день», «данная модель имеет такие-то характеристики», «это связано с тем обстоятельством» лучше убрать из общения с клиентом.

Желание менеджера казаться вежливым, обычно даёт противоположный результат. Клиент видит, что с ним общаются сухо, официально, без заинтересованности и не покупает.

3. Общайтесь из позиции «равных».

Старайтесь не использовать фразы, которые принижают ваше положение. Например, «можно спросить», «извините за беспокойство», «хотел бы вам предложить». 

Такие фразы делают вашу речь неискренней, снижают доверие и создают дистанцию между вами и клиентом.

«Клиенты больше ценят общение «на равных», чем преуменьшение вашей значимости и его возвышение»

Ирина Меньшикова, тренер по продажам

4. Выбирайте язык выгод.

Просто рассказать о характеристиках товара недостаточно. 

Объясните клиенту, что энергосберегающая лампочка поможет ему сэкономить: снизит расход электроэнергии, будет работать дольше обычной, даст достаточный уровень освещения в комнате.

5. Используйте открытые вопросы.

Дайте клиенту шанс рассказать о его потребностях и страхах. Открытые вопросы помогают подобрать верный технику и вид продажи, лучше раскрыть преимущества товара и дать человеку желаемый результат.

«Не стоит стоять молча и смотреть на клиента в упор, когда он что то рассказывает. Покажите ему, что вы его слышите»

Владислав Заверняев, тренер по продажам

Что такое воронка продаж? 5 этапов воронки продаж

Воронка продаж – это путь вашего клиента от первого контакта до продажи. Воронка продаж помогает вам правильно ставить цели для каждого этапа продажи и увеличить конверсию лидов в покупки.

С помощью воронки продаж вы можете анализировать и корректировать все этапы и виды продаж. 

Воронка продаж позволит понять, на какой ступени вы упускаете покупателя и как изменить ситуацию в свою пользу с помощью правильной техники продаж.

Менеджер по продажам – это специалист, который отлично владеет различными видами продаж. Он умело определяет, какие виды продаж подходят, понимает этапы и техники продаж и приносит бизнесу прибыль.

Хотите стать высококлассным менеджером по продажам и получать большие проценты? Мечтаете разобраться в этапах, техниках и видах продаж? 

Вы легко освоите интересную и востребованную профессию с нуля на курсах по продажам в Москве и Санкт-Петербурге.

На курсах вы узнаете, как установить контакт и вызвать доверие любого человека.

Опытные тренера по продажам научат грамотно определять подходящии для разных ситуаций виды продаж, строить воронку продаж для бизнеса в Интернете и составлять скрипты по телефону или офлайн.

Просматривайте вакансии для менеджера по продажам уже в процессе обучения, чтобы отправиться получать опыт сразу после курсов. Загляните на hh.ru — варианты работы есть даже для новичков.

Планируете обучаться секретам успешных продаж с нуля? Выбирайте курсы для новичков. Такое обучение длится в среднем 18-30 часов и стоит от 1 500 до 15 000 рублей.

Просматривайте вакансии для менеджера по продажам уже в процессе обучения, чтобы отправиться получать опыт сразу после курсов. Загляните на hh.ru — варианты работы есть даже для новичков.

Хотите получить более глубокие знания в видах продаж и обучиться продавать дорогостоящие продукты? Вы можете пройти тренинги, которые длятся около 8-16 часов. 

Стоимость очных тренингов варьируется от 5 000 до 70 000 рублей в зависимости от программы и спикера.

Как выбрать курсы по продажам?

1. Изучите отзывы учеников.
2. Обратите внимание на кейсы бизнес-тренера. Преподаватель должен быть играющим специалистом с практическим опытом.
3. Узнайте, есть ли в программе курса практика: бизнес-игры на техники продаж, проработка интересных ситуаций, реальные звонки и решение практических задач.

Пройдите обучение на менеджера по продажам, и вы убедитесь, что продавать – это просто и увлекательно. Каждое взаимодействие с клиентом — это захватывающий квест. Чтобы пройти его, важно знать, как найти подход к клиенту и довести его до покупки с помощью действенных видов продаж. 

Курсы по продажам дадут вам в руки все инструменты, чтобы вывести бизнес на новый уровень или работать в классной компании на топовой позиции.