В статье расскажем:
- Заберите бесплатный курс по В2В продажам
- С чего начать: подготовка к поиску клиентов
- Хотите увеличить продажи?
- Нужны В2В ЛИДы?
- Как выбрать канал привлечения: стратегия для нового бизнеса
- Заберите бесплатный курс по В2В продажам
- Бесплатные и малобюджетные способы привлечения клиентов
- Холодные звонки не продают?
- Платные каналы для быстрого старта
- Как получать ЛИДы из e-mail рассылок?
- Готовые площадки и агрегаторы
- Хотите получать В2В заказы из соц. сетей?
- Заберите бесплатный курс по продажам в социальных сетях
- Маркетплейсы: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — для товаров
- Сайты объявлений: Avito, Юла — для товаров и услуг
- Сайты-агрегаторы услуг: Profi, YouDo — для специалистов и фрилансеров
- Тендеры и закупки: 44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческие тендеры — для B2B-поставщиков
- Современные digital-инструменты для поиска клиентов
- Нужны контакты ЛПР для продаж?
- Каналы для B2B-лидогенерации
- Хотите увеличить продажи?
- Типичные ошибки при поиске клиентов
- Холодные звонки не продают?
- Как оценить эффективность и корректировать стратегию
- Заберите бесплатный курс по В2В продажам
- Хотите увеличить продажи?
Новый бизнес редко проигрывает из-за полного отсутствия спроса. Чаще компания недостаточно точно понимает целевую аудиторию, говорит с ней слишком общими словами или выбирает канал, где потенциальный клиент не ищет такой товар или услугу. Поэтому поиск клиентов начинается не с рекламного кабинета, а с подготовки.
Своими практическими наблюдениями поделились эксперты в сфере маркетинга, продаж и развития бизнеса: Валерия Шеина, основатель маркетингового агентства нового поколения «Вирави»; Никита Малов, стратег и советник собственников бизнеса, автор блога ceo.nikexpert.ru; Михаил Маслов, директор по продажам ООО ПКФ «Оргхимпром».
«На упаковку обращают мало внимания. Но чем понятнее и нагляднее вы покажете предложение клиенту, тем быстрее он захочет купить. У вас есть три секунды, чтобы внимание остановилось именно на вас. Действуйте не из красоты, а из следующего шага потенциального клиента»
С чего начать: подготовка к поиску клиентов
Прежде чем выбирать каналы и запускать кампании, важно понять, кому именно вы хотите продавать и какую задачу клиента решаете.
Определите портрет идеального клиента
Формулировка «наш клиент — все, кому нужен продукт» не помогает ни маркетингу, ни продажам. Чем точнее портрет, тем проще выбрать площадку, подготовить предложение и понять, какой аргумент сработает.
Для B2C опишите возраст, город, уровень дохода, привычки, ситуацию покупки и главное сомнение.
Для B2B важнее отрасль, размер компании, должность человека, который принимает решение, текущий способ решения задачи и цена бездействия.
Ответьте на пять вопросов:
- Какую задачу клиент хочет решить прямо сейчас?
- Что мешает ему справиться самостоятельно?
- Какие варианты он уже пробовал?
- По каким критериям сравнивает компании?
- Что должно произойти, чтобы он решился на покупку?
Не стремитесь сразу составить идеальный портрет. Проведите 7-10 коротких разговоров с представителями целевой аудитории и обновите гипотезу живыми формулировками. Такие интервью часто показывают, что реальная причина покупки отличается от той, которую придумала команда.
Сделайте понятное предложение
Хорошее предложение отвечает не на вопрос «кто мы», а на вопрос «что получит клиент». Сравните: «студия комплексного интернет-маркетинга» звучит абстрактно, а «настроим поток заявок для частной клиники и покажем стоимость каждого обращения» объясняет результат.
Рабочая формула: кому помогаем + с какой задачей + какой результат даем + почему нам можно доверять. Не обещайте то, что компания не способна подтвердить. На старте лучше конкретное и проверяемое обещание, чем громкий слоган.
Соберите первичный список потенциальных клиентов
До запуска рекламы составьте список из 50-100 контактов. В него могут войти знакомые, бывшие коллеги, подписчики, участники профильных сообществ, компании из открытых каталогов и люди, которые уже спрашивали о похожей услуге. Такой список нужен не только для продаж: он помогает проверить формулировки и услышать возражения
Разделите контакты на три группы:
- горячие — задача уже актуальна;
- теплые — проблема есть, но решение не выбрано;
- холодные — соответствуют портрету, однако пока не проявляли интереса.
Для каждой группы нужен свой сценарий общения.
Оцените перспективы и ресурсы
Зафиксируйте, сколько компания может потратить на тест, кто будет обрабатывать заявки и как быстро команда отвечает. Даже эффективная реклама не принесет продаж, если сообщения остаются без ответа двое суток.
На первом цикле достаточно выбрать два канала: один быстрый исходящий и один накопительный входящий. Например, личные обращения дают обратную связь сегодня, а контент и сайт постепенно формируют доверие и органический спрос.
«Лучше всего на старте работает личный контакт: никто не знает ваш бизнес лучше, чем вы сами. Я обучала менеджеров и вскоре поняла, что у них не горит «моё дело» так, как горят мои глаза»
Как выбрать канал привлечения: стратегия для нового бизнеса
Выбор канала зависит от продукта, бюджета, скорости результата и того, где потенциальные клиенты уже ищут решение своей задачи.
Входящие (inbound) и исходящие (outbound) каналы: что выбрать на старте
Исходящие каналы — это звонки, письма и личные сообщения, когда компания сама инициирует контакт. Они дают быстрый результат и полезны, если чек высокий, аудитория узкая или требуется проверить спрос. Минус — трудоемкость и риск навязчивой коммуникации.
Входящие каналы — сайт, SEO, публикации, видео, рекомендации и реклама по сформированному спросу. Здесь клиент сам делает первый шаг. Такой поток обычно масштабируется лучше, но требует времени, контента и накопленного доверия.
На старте не нужно выбирать один подход навсегда. Исходящие контакты помогают понять язык аудитории, а выводы из разговоров делают входящие материалы точнее.
Как протестировать каналы с минимальным бюджетом
Сформулируйте гипотезу: «владельцы небольших интернет-магазинов оставят заявку на аудит доставки, если увидят пример экономии». Затем задайте срок, бюджет и критерий успеха. Не меняйте предложение, аудиторию и площадку одновременно — иначе не поймете, что повлияло на результат.
Минимальный тест включает:
- одно предложение и один понятный призыв к действию;
- небольшой, но однородный сегмент аудитории;
- метку источника в CRM или таблице;
- достаточное число контактов для выводов;
- решение по итогам: масштабировать, доработать или остановить.
Рекомендации по выбору каналов в зависимости от типа бизнеса
B2B-компаниям чаще подходят точечные письма, партнерства, отраслевые мероприятия, тендеры и экспертный контент. В B2C быстрее работают площадки с готовым спросом, социальные сети, блогеры и акции.
Услугам особенно важны отзывы, кейсы и доверие к специалисту. Товарам — качество карточки, цена, доставка и заметность на площадке. Локальному бизнесу нужны карты, справочники, геореклама и рекомендации жителей района.
Пример подходящей и неподходящей формулировки предложения для разных каналов
Для холодного письма плохо: «Предлагаем широкий спектр качественных услуг».
Хорошо: «Нашли три страницы вашего сайта, из-за которых заявки с мобильных теряются. Покажем ошибки на 15-минутном созвоне».
Для рекламы плохо: «Мы лучшие на рынке».
Хорошо: «Бесплатно рассчитайте стоимость бухгалтерского сопровождения за две минуты».
Для партнерского канала важна взаимная выгода: «Передаем вам запросы на дизайн, вы рекомендуете нас клиентам, которым нужна разработка сайта».
«Проявляйтесь: показывайте процесс и свои ценности, не бойтесь говорить о деле. Используйте собственные фотографии, кейсы и отзывы. Создавайте свой след — сайты, статьи — и прокачивайте репутацию доверия»
Бесплатные и малобюджетные способы привлечения клиентов
На старте не обязательно сразу вкладывать большой бюджет: первые обращения можно получить через личные контакты, контент и площадки с готовым спросом.
Обратитесь к знакомым, друзьям, коллегам
Первый круг контактов — не просьба купить из вежливости. Расскажите, какую задачу решает бизнес, и попросите познакомить с тем, кому это действительно актуально. Короткое сообщение с конкретным портретом клиента работает лучше массовой рассылки.
Займитесь бесплатным пиаром
Предлагайте журналистам и авторам не рекламу компании, а фактуру: наблюдения рынка, данные небольшого исследования, комментарий к новости или разбор ошибки. Один полезный материал может привести клиентов, партнеров и ссылки на сайт. Подготовьте краткую справку об экспертизе и отвечайте быстро.
Начните работать над контент-маркетингом
Контент отвечает на вопросы до разговора с менеджером. Публикуйте инструкции, сравнения, кейсы и разборы возражений. Из одной темы можно сделать статью на сайт, серию постов, короткое видео и письмо. Важно не количество публикаций, а связь каждой с задачей аудитории и услугой компании.
Добавьте компанию в справочники
Заполните карточки в картах и отраслевых каталогах: адрес, телефон, часы работы, фотографии, категории, ссылки и описание. Просите реальных клиентов оставлять содержательные отзывы и отвечайте на них. Для локального бизнеса карточка в справочнике нередко становится главным входящим каналом.
Запустите кросс-маркетинг
Ищите компании с той же аудиторией, но без прямой конкуренции. Фотограф может сотрудничать со свадебным агентством, разработчик сайтов — с брендинговой студией, сервис доставки — с интернет-магазинами. Совместный эфир, пакет услуг или обмен рекомендациями позволяют находить клиентов без большого бюджета.
«Платную рекламу стоит включать после того, как продажа уже состоялась хотя бы несколько раз без неё. Реклама усиливает то, что уже есть: если предложение не покупают вручную, при личном разговоре, то оно тем более не купится по объявлению»
Платные каналы для быстрого старта
Платные инструменты помогают быстрее проверить спрос и получить первые заявки, если заранее определить аудиторию, оффер и допустимую стоимость лида.
Запустите контекстную рекламу
Контекстная реклама перехватывает сформированный спрос: человек уже ищет товар или услугу. Начните с узких коммерческих запросов, отдельных страниц под разные намерения и минус-слов. Не ведите весь трафик на главную страницу сайта. Пользователь должен сразу увидеть предложение, доказательства и понятную кнопку.
Перед запуском проверьте доступность и правила конкретной рекламной системы для вашего региона. Сравнивайте не цену клика, а стоимость квалифицированной заявки и продажи.
Запустите таргетированную рекламу в соцсетях
Таргет помогает обратиться к людям по интересам, подпискам и поведению, даже если они пока не ищут продукт. Для первого теста подготовьте 3–5 разных креативов и одну посадочную страницу. В объявлении покажите ситуацию клиента, результат и следующий простой шаг.
Закупите рекламу у блогеров
Микроблог с небольшой, но активной аудиторией может дать больше продаж, чем крупный канал. Запросите статистику просмотров, географию, долю рекламных публикаций и примеры прошлых размещений. Дайте автору фактуру, но не заставляйте читать канцелярский текст. Каждое размещение снабдите отдельной ссылкой или промокодом.
Запустите купоны и акции
Скидка должна ускорять решение, а не заменять ценность. Ограничьте предложение сроком, объемом или понятным условием: бесплатная диагностика, пробная версия, комплект, бонус за ранний заказ. Заранее посчитайте маржинальность и подумайте, как перевести нового покупателя в повторного.
Используйте наружную рекламу
Наружная реклама подходит локальным компаниям и продуктам с широкой аудиторией. У человека есть несколько секунд, поэтому оставьте один образ, одну мысль и короткий адрес или QR-код. Проверяйте не красоту макета, а читаемость с реального расстояния и соответствие места маршруту целевой аудитории.
«Канал стоит менять не по количеству лидов, а по двум вещам: сколько стоит сделка и сколько времени проходит от первого касания до оплаты. Если цена сделки стабильно выше вашей маржи на достаточном объёме, канал негоден»
Готовые площадки и агрегаторы
Маркетплейсы и агрегаторы дают доступ к аудитории, которая уже сравнивает предложения и готова к покупке, но требуют внимательной работы с карточкой и экономикой.
Маркетплейсы: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — для товаров
Маркетплейс уже собрал спрос, платежи и логистику, но конкуренция высока. Успех зависит от карточки товара, отзывов, цены, наличия и внутреннего продвижения. До выхода рассчитайте комиссию, хранение, доставку, возвраты и рекламные расходы — оборот без маржи не помогает бизнесу.
Сайты объявлений: Avito, Юла — для товаров и услуг
Площадка объявлений полезна для локальных услуг, аренды, оборудования и теста новых предложений. Используйте реальные фотографии, конкретный заголовок, диапазон цены и быстрый ответ. Создавайте отдельные объявления под разные сегменты, не дублируя один и тот же текст механически.
Сайты-агрегаторы услуг: Profi, YouDo — для специалистов и фрилансеров
Агрегатор дает доступ к готовым запросам, но заставляет конкурировать ценой и рейтингом. Новому исполнителю выгоднее выбрать узкую специализацию, подробно заполнить профиль и брать первые задачи, где можно быстро показать качество. После проекта просите отзыв и разрешение добавить результат в портфолио.
Тендеры и закупки: 44-ФЗ, 223-ФЗ, коммерческие тендеры — для B2B-поставщиков
Тендерный канал подходит компании, которая умеет работать с документами, сроками и обеспечением исполнения. Начните с небольших закупок, изучите типовые требования и заранее оцените себестоимость. Победа по слишком низкой цене может создать кассовый разрыв и превратить крупного клиента в убыточного.
«Бесплатные инструменты ценны на старте не бесплатностью, а обратной связью: в переписке и на созвоне слышно, какими словами человек описывает задачу и что его останавливает. Эти слова потом становятся рекламным текстом, который работает»
Современные digital-инструменты для поиска клиентов
Digital-каналы позволяют выстроить постоянный поток обращений, сочетая контент, поисковое продвижение, рассылки и автоматизацию коммуникаций.
YouTube, соцсети, контент-маркетинг и SEO, email-маркетинг, чат-боты и автоматизация
Видео демонстрирует продукт и экспертность, социальные сети поддерживают регулярный контакт, SEO приводит людей из поиска, письма возвращают заинтересованных, а чат-бот помогает быстро выдать материал или квалифицировать обращение.
Автоматизируйте только понятный процесс. Если предложение слабое, бот не исправит его — он лишь быстрее покажет низкую конверсию.
«Если выбирать один канал, то для B2B наиболее эффективен Яндекс.Директ. В B2C лучше работают короткие видео в соцсетях со ссылкой на артикулы на маркетплейсах»
Каналы для B2B-лидогенерации
В B2B важно не просто собрать контакты, а выйти на нужную роль в компании с релевантным поводом и понятным следующим шагом.
Холодные звонки и e-mail рассылки: как не слить бюджет
Соберите небольшой список компаний, изучите каждую и начните разговор с релевантной причины. Персонализация — это не имя в теме письма, а понимание контекста.
Первое сообщение должно быть коротким: наблюдение, возможная польза, доказательство и один следующий шаг. Соблюдайте требования законодательства и не превращайте поиск клиентов в спам.
ABM (Account Based Marketing): точечная работа с крупными клиентами
В ABM команда выбирает несколько приоритетных компаний и готовит коммуникацию под каждую: изучает структуру, задачи подразделений и участников решения. Подход требует времени, поэтому оправдан при высоком чеке и длинном цикле сделки.
Партнерские программы и CPA-сети: вознаграждение за привлеченных клиентов
Определите целевое действие, размер вознаграждения, срок подтверждения и правила атрибуции. Партнер должен понимать, кому предлагать продукт и какие обещания допустимы. Компания — видеть источник и качество каждой заявки.
Тематические группы, форумы, сообщества в соцсетях
В сообществах сначала помогайте: отвечайте на вопросы, делитесь шаблонами и разбирайте ситуации. Прямая реклама без контекста вызывает раздражение, а последовательная польза формирует репутацию. Переход к предложению естественен, когда участник сам описал задачу, которую решает ваша услуга.
Выставки, конференции и деловые мероприятия
До мероприятия назначьте несколько встреч, подготовьте короткое представление и критерии полезного контакта. После — напишите в течение суток, напомните контекст и предложите конкретный следующий шаг. Коллекция визиток без продолжения не является лидогенерацией.
«Важно учитывать, что клиенты находятся на разных этапах принятия решения. Сообщение для человека, который уже выбрал продукт и ищет, где купить дешевле, должно отличаться от сообщения тому, кто только подбирает решение»
Типичные ошибки при поиске клиентов
О вас не знают: недостаточная видимость.
Даже сильный продукт не продается, если компания появляется перед аудиторией раз в месяц. Выберите устойчивую частоту контакта и сочетайте несколько точек присутствия.
Непонятно, почему надо выбрать именно вас: слабое УТП.
Общие слова о качестве и индивидуальном подходе не помогают сравнению. Покажите специализацию, процесс, ограничения, кейсы и измеримый результат.
Вы теряете уже теплых клиентов: нет системы удержания.
Фиксируйте обращения, напоминайте о себе, собирайте обратную связь и предлагайте следующий продукт. Повторная продажа часто обходится дешевле нового привлечения.
Вы ищете клиентов не там: каналы не соответствуют ЦА.
Не копируйте конкурента без понимания его экономики. Площадка может приносить ему продажи благодаря бренду, базе или другой маржинальности.
Рекламировать всё сразу: распыление бюджета и усилий.
Один сегмент, одно предложение и два канала дают больше знаний, чем десять хаотичных запусков.
Смотреть на лайки и клики вместо продаж: фокус на метриках, а не на прибыли.
Охват показывает внимание, но бизнесу нужны квалифицированные лиды, продажи, маржа и повторные покупки. Свяжите маркетинговые данные с CRM.
Постоянно менять каналы: вместо доработки системы — бесконечные эксперименты.
Сначала проверьте креатив, аудиторию, посадочную страницу и работу менеджера. Иногда канал исправен, а заявка теряется дальше по воронке.
Отсутствие CRM-системы: нет контроля над заявками и клиентами.
На старте подойдет простая таблица, если в ней есть контакт, источник, статус, сумма, следующий шаг и дата. Главное — единый порядок работы, а не сложность программы.
«Главное — отслеживать конверсию привлечённых обращений (лидов) в реальные продажи. При ограниченных ресурсах каналы, которые не приносят продажи, стоит отключать, а бюджет — перераспределять в пользу более эффективных направлений»
Как оценить эффективность и корректировать стратегию
Регулярный анализ метрик помогает вовремя увидеть слабое звено в воронке и перераспределить бюджет в пользу работающих каналов.
Метрики: стоимость лида (CPL), конверсия, ROI
CPL показывает стоимость обращения, конверсия — долю переходов между этапами, ROI — окупаемость вложений. Дополнительно считайте стоимость привлечения клиента, средний чек, маржу, длину сделки и долю повторных продаж. Дешевый лид может оказаться дорогим, если не соответствует целевой аудитории.
Что делать, если результата нет: анализ, тестирование гипотез, смена канала
Проверьте цепочку по порядку: увидела ли аудитория сообщение, поняла ли предложение, перешла ли на сайт, оставила ли заявку, получил ли клиент быстрый ответ, состоялась ли продажа. Меняйте слабое звено и проводите новый текст.
Когда подключать сквозную аналитику
Сквозная аналитика нужна, когда источников много, цикл сделки длинный и решения по бюджету уже невозможно принимать вручную. Пока заявок немного, дисциплинированная CRM и метки дают достаточно информации.
Как дорабатывать систему, а не бесконечно менять каналы
Раз в неделю смотрите цифры и записи разговоров, раз в месяц пересматривайте гипотезы. Увеличивайте бюджет только после того, как команда умеет стабильно обрабатывать поток. Поиск клиентов становится системой, когда компания знает свою аудиторию, повторяемое предложение, стоимость продажи и следующий эксперимент.
Изучите целевую аудиторию, сформулируйте понятное предложение, выберите два-три подходящих инструмента и оценивайте их по реальным продажам, а не по количеству просмотров и кликов.
Анализируйте результаты, улучшайте работающие связки и постепенно масштабируйте их — так отдельные заявки превратятся в устойчивую систему привлечения клиентов.
Больше интересных и полезных статей читайте в журнале «DealRocket».
Владислав Заверняев
Ирина Меньшикова
Салабутина Тори
Ярослав Приказчиков
Ирина Первоапрельская (Кириллова)
Кристина Фахрутдинова
Наталья Овсянникова
Анастасия Котова
Виктория Кузнецова
Надежда Груздева
Татьяна Авдеева
Евгения Авдеева
Татьяна Василькина
Александр Альхов
Максим Моргун